个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为期一年的(de)试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市(shì)和地(dì)区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和(hé)推广中持(chí)续(xù)发力(lì)，个人养老金业务也(yě)成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及(jí)渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务(wù)结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示(shì)，当前上(shàng)线个人(rén)养老金(jīn)产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售耳钉买925银好还是999好，925银适合养耳洞吗(shòu)养老保险，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利(lì)获得首(shǒu)批(pī)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金管理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)指出，从(cóng)客户服(fú)务(wù)办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务(wù)体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的(de)产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户(hù)更好的服(fú)务(wù)办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户(hù)投资(zī)选择的角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对(duì)于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略(lüè)的(de)认知、对(duì)自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资(zī)的产品类(lèi)型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类(lèi)产品的(de)特性；结合存(cún)量客(kè)户(hù)的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的(de)产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者(zhě)选择(zé)到适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温(wēn)度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足(zú)养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道(dào)开通个人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查(chá)询商(shāng)业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开展了(le)基(jī)金交(jiāo)易业(yè)务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公(gōng)司个(gè)人养老金(jīn)业务的规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服(fú)务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)目标客群的(de)深入(rù)研究，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活(huó)动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的(de)收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满足(zú)客户多(duō)层次金融(róng)需求，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初(chū)步认知的(de)客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画(huà)像的(de)覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一(yī)定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的(de)优势(shì)，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资(zī)，提(tí)升客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构和(hé)不同资金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需(xū)要(yào)有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过(guò)上门服(fú)务的方式触达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人(rén)则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客户(hù)分析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目(mù)标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一(yī)只个人(rén)养老(lǎo)目标基金自(zì)成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到(dào)在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低(dī)回撤(chè)对于(yú)离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户(hù)养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述(shù)两个目(mù)的(de)，前提(tí)是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略(lüè)产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自身投资(zī)目(mù)标(biāo)和风险承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的(de)客户可选择(zé)目(mù)标(biāo)日期(qī)型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控(kòng)制(zhì)股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人(rén)养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也(yě)认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站在(zài)资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道(dào)网点和(hé)客(kè)户(hù)众多(duō)的银行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银(yín)行、券(quàn)商、基(jī)金(jīn)独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户提供个人(rén)养老基金服务(wù)，几类机(jī)构优势互(hù)补，严(yán)格(gé)意(yì)义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政(zhèng)策(cè)对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个(gè)人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和研发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的(de)数据，截(jié)至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产(chǎn)品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠(qú)道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金融(róng)监督(dū)管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的(de)个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多(duō)家(jiā)金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补充来(lái)源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利(lì)于民(mín)、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用(yòng)资(zī)本市场具有(yǒu)良(liáng)好(hǎo)增值能力(lì)资产的(de)养老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个(gè)人(rén)养(yǎng)老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国(guó)家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来(lái)除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资(zī)者(zhě)的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在(zài)开户的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在(zài)开(kāi)户的时候就(jiù)可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年(nián耳钉买925银好还是999好，925银适合养耳洞吗)金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债市(shì)数据(jù)，展示客(kè)户(hù)委托(tuō)年金组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年(nián)金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱(zhù)上(shàng)的(de)积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度(dù)的个人养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过(guò)程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情况如(rú)何(hé)？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过(guò)半年时(shí)间的发(fā)展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询(xún)和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好(hǎo)地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不(bù)少(shǎo)已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些(xiē)客(kè)户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户(hù)则是(shì)认为(wèi)在(zài)个人(rén)养老金(jīn)产品并(bìng)非(fēi)专门设计(jì)且收益(yì)优势不(bù)明显，目前(qián)个人(rén)养老金可(kě)以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个(gè)人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销公(gōng)募(mù)基金，无(wú)法(fǎ)代(dài)销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是(shì)更(gèng)重要的。

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